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論如何有效提升招投標(biāo)成功率

周 鵬

每一個招標(biāo)組織方都希望項(xiàng)目能夠順利實(shí)施，而盡量不出現(xiàn)流標(biāo)現(xiàn)象。那么，如何提高招投標(biāo)成功率?本文作者認(rèn)為，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注招標(biāo)文件的編制、選擇合適的招標(biāo)方式和評標(biāo)辦法、招標(biāo)代理人員業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)、投標(biāo)人業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)四個方面問題，以期提高招投標(biāo)成功率并對今后的招投標(biāo)工作起到借鑒作用。

一、提高招標(biāo)文件的編制質(zhì)量

  招標(biāo)文件是招標(biāo)人進(jìn)行招標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)及簽訂合同的根本依據(jù)。招標(biāo)文件編制的優(yōu)劣，對招標(biāo)工作的成效及結(jié)果起到至關(guān)重要的作用。《政府采購法實(shí)施條例》中第三十二條明文規(guī)定：“采購人或者采購代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照國務(wù)院財(cái)政部門制定的招標(biāo)文件標(biāo)準(zhǔn)文本編制招標(biāo)文件”。由此，招標(biāo)文件應(yīng)注意符合我國現(xiàn)有招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)的規(guī)定，不得有違法或違規(guī)現(xiàn)象。

  1．招標(biāo)公司編制招標(biāo)文件時應(yīng)充分了解有關(guān)設(shè)計(jì)文件，并就文件內(nèi)容與招標(biāo)人進(jìn)行溝通。具體包括項(xiàng)目概況、性質(zhì)、審批或核準(zhǔn)情況、標(biāo)段劃分計(jì)劃、資格審查方式、評標(biāo)方法、承包模式、合同計(jì)價(jià)類型、進(jìn)度時間節(jié)點(diǎn)要求等，并充分反映在招標(biāo)文件中。

  2．招標(biāo)文件的語言應(yīng)做到表述準(zhǔn)確無誤、全面詳盡。編寫招標(biāo)文件注意內(nèi)容完整、格式規(guī)范、按規(guī)定使用標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件，同時結(jié)合招標(biāo)項(xiàng)目的情況特點(diǎn)，參考以往同類項(xiàng)目的招標(biāo)文件進(jìn)行調(diào)整、修改，切不可照搬照抄。

  3．招標(biāo)文件的內(nèi)容應(yīng)合理規(guī)范。評標(biāo)辦法的選定、項(xiàng)目的技術(shù)條款包括設(shè)備的供貨期、售后服務(wù)、技術(shù)參數(shù)和商務(wù)條款以及合同條款里的送貨、交付使用、付款方式、保質(zhì)保修的響應(yīng)時間等設(shè)定要符合實(shí)際情況并且切實(shí)可行。招標(biāo)文件中對于需要投標(biāo)人做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的所有內(nèi)容，如招標(biāo)范圍、工期、投標(biāo)有效期、質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求等應(yīng)具體、清晰、無爭議，以醒目的方式提示，避免使用原則性的、模糊的或者容易引起歧義的詞句。

  4.防范招標(biāo)文件中的違法、歧視性條款，堅(jiān)持公平、公正、遵紀(jì)守法的要求。只有招標(biāo)文件客觀、公正，才能保證整個招標(biāo)投標(biāo)活動的客觀、公正。因此編制招標(biāo)文件必須嚴(yán)格遵守業(yè)內(nèi)法律法規(guī)，對于最新規(guī)定和有關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要及時掌握。嚴(yán)格防范招標(biāo)文件中出現(xiàn)違法、歧視、傾向性條款，限制、排斥或保護(hù)潛在投標(biāo)人，并要公平、合理地劃分招標(biāo)人和投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。

  5．招標(biāo)文件修改或澄清要規(guī)范。如投標(biāo)人已購買了招標(biāo)文件又不可避免地發(fā)生了對于招標(biāo)文件的修改或澄清，作為代理機(jī)構(gòu)既要書面形式通知到所有潛在投標(biāo)人，與各潛在投標(biāo)人充分溝通、解釋修改原因，并讓對方以書面形式回復(fù)已收到且其不會影響遞交投標(biāo)文件的截止時間。

二、選擇合適的招標(biāo)方式和評標(biāo)辦法

  招標(biāo)方式是招投標(biāo)活動的具體操作方法。根據(jù)適用范圍不同招標(biāo)方式也不盡相同，但是一般來講，難度小的招標(biāo)項(xiàng)目招標(biāo)方法也簡單，反之，難度大的項(xiàng)目招標(biāo)方法也相應(yīng)復(fù)雜。如果選擇不當(dāng)，不但難以達(dá)到招標(biāo)目的更有可能導(dǎo)致招標(biāo)失敗。同理，評標(biāo)方式的選擇也是如此。

  1．目前業(yè)內(nèi)經(jīng)常采用的采購方式包括：公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)和競爭性談判。

  公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人通過公開宣傳媒介發(fā)布招標(biāo)消息，使一定地區(qū)范圍內(nèi)所有符合招標(biāo)條件的承包商均可參加投標(biāo)，經(jīng)評審條件最有利者確定為中標(biāo)單位的采購方式。這種方式可以為招標(biāo)方提供更大的選擇余地，更有利于降低項(xiàng)目造價(jià)成本，同時為一切有能力的承包商提供平等的競爭機(jī)會。

  邀請招標(biāo)，是指招標(biāo)人已詳細(xì)掌握承包商的情況，有選擇地邀請數(shù)家有實(shí)力、講信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)豐富的承包商參與投標(biāo)，經(jīng)評審確定中標(biāo)單位的采購方式。這種方法對于技術(shù)難度較大，技術(shù)質(zhì)量要求較高的項(xiàng)目較合適。

  競爭性談判，是指采購人邀請?zhí)囟ǖ膶ο笳勁?，并允許談判對象二次報(bào)價(jià)確定簽約人的采購方式。這種方法適用于經(jīng)過兩次公開招標(biāo)仍然沒有供應(yīng)商或者沒有合格的供應(yīng)商投標(biāo)的，以及項(xiàng)目繼續(xù)重新招標(biāo)未能成立的招標(biāo)項(xiàng)目。特別適用于技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格，采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶需求的項(xiàng)目。

  2．當(dāng)下普遍采用的評標(biāo)辦法包括最低評標(biāo)價(jià)法和綜合打分法?！墩少彿ā返谌臈l對此給出了明確定義。

  最低評標(biāo)價(jià)法，是指投標(biāo)文件滿足招標(biāo)文件全部實(shí)質(zhì)性要求且投標(biāo)報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商為中標(biāo)候選人的評標(biāo)辦法。由此看出技術(shù)、服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的貨物和服務(wù)項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)采用最低評價(jià)法。

  綜合打分法，是指投標(biāo)文件滿足招標(biāo)文件全部實(shí)質(zhì)性要求且按照評審因素的量化指標(biāo)評審得分最高的供應(yīng)商為中標(biāo)候選人的評標(biāo)辦法。采用綜合打分法，評審標(biāo)準(zhǔn)中的分值設(shè)置應(yīng)當(dāng)與評審因素的量化指標(biāo)相對應(yīng)。

三、加強(qiáng)招標(biāo)代理人員業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員首先掌握過硬的專業(yè)技能、業(yè)務(wù)水平及相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)。

    《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》中第二十三條明文規(guī)定：“招標(biāo)人編制的資格預(yù)審文件、招標(biāo)文件的內(nèi)容違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定，影響資格預(yù)審結(jié)果或者潛在投標(biāo)人投標(biāo)的，依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)在修改資格預(yù)審文件或者招標(biāo)文件后重新招標(biāo)”。這就明確要求從業(yè)人員還應(yīng)該熟知相關(guān)法律、法規(guī)，不然在具體工作中就容易出現(xiàn)與法律、法規(guī)不符或相違背的情況，從而導(dǎo)致采購項(xiàng)目不能順利進(jìn)行。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員應(yīng)具備以下從業(yè)能力。

  1．法律、政策的掌握和運(yùn)用能力。招標(biāo)采購活動涉及多行業(yè)、多部門，是一項(xiàng)政策性、專業(yè)性、法制性極強(qiáng)的工作。從業(yè)人員應(yīng)具有對相關(guān)法律、政策的理解和運(yùn)用能力，同時充分理解國家和行業(yè)管理部門頒發(fā)的有關(guān)招標(biāo)采購方面的法律、法規(guī)及規(guī)章制度，以及其他經(jīng)濟(jì)合同法、民事訴訟法等相關(guān)領(lǐng)域的法律、法規(guī)知識，靈活地運(yùn)用到實(shí)際招標(biāo)采購工作中。

  2．全面的采購專業(yè)知識和較高的實(shí)踐操作能力。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員為了能夠適應(yīng)招標(biāo)采購崗位職責(zé)的要求，應(yīng)具備招標(biāo)采購所需要的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律專業(yè)知識。還應(yīng)具有招標(biāo)采購的實(shí)際操作能力，具備依法規(guī)范處理招標(biāo)采購活動中各類業(yè)務(wù)問題的能力。

  3。項(xiàng)目組織管理和現(xiàn)場協(xié)調(diào)能力。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員在具體從事采購活動時涉及對多個主體、多個時段、多個空間的系統(tǒng)組織與管理。只有具備一定的項(xiàng)目組織管理能力，才能保證招標(biāo)工作高質(zhì)量、高效率完成。同時，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員還應(yīng)具備良好的現(xiàn)場溝通與協(xié)調(diào)能力。我們知道招標(biāo)活動涉及多方利益，容易產(chǎn)生爭議和糾紛。從業(yè)人員應(yīng)在依法遵守程序和規(guī)定的基礎(chǔ)上，與招標(biāo)人、投標(biāo)人、評標(biāo)委員會、其他專業(yè)技術(shù)人員、監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)等各方參與者進(jìn)行及時、有效的溝通、交流，有效地防止和妥善解決招標(biāo)采購活動及合同履行過程中的爭議糾紛。

四、提升投標(biāo)人業(yè)務(wù)素質(zhì)

  有效地提高招標(biāo)成功率不僅是招標(biāo)從業(yè)人員自己的事，投標(biāo)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)也同樣至關(guān)重要。投標(biāo)人所投項(xiàng)目能否中標(biāo)很大程度上取決于信譽(yù)和實(shí)力。投標(biāo)人的信譽(yù)主要體現(xiàn)在投標(biāo)人的報(bào)價(jià)、供貨、有無違法違規(guī)等不良記錄等方面。投標(biāo)人要關(guān)注自身的成本情況，充分對比分析競爭對手情況。采取以信譽(yù)、以快速(工期／交貨期短)、以價(jià)廉等方面報(bào)價(jià)的取勝策略，從而獲取最大的收益。中標(biāo)人一定要按照合同約定保時、保質(zhì)地完成供貨。同時售后服務(wù)亦是供應(yīng)商競爭的重要方面。

  1．組建得力的投標(biāo)班底

  從事招投標(biāo)工作，要求投標(biāo)機(jī)構(gòu)和人員對投標(biāo)的活動過程加以有效的組織和細(xì)致的管理。實(shí)踐證明，一個強(qiáng)有力的、專業(yè)的投標(biāo)班底是投標(biāo)獲得成功的根本保證。投標(biāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有較強(qiáng)的預(yù)測能力和應(yīng)變能力，豐富的行業(yè)閱歷和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，對可能出現(xiàn)的各種問題能夠主動預(yù)測并采取相應(yīng)的防范策略，要有完備的知識體系和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S能力。團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)有熟悉法律、法規(guī)以及行業(yè)政策的人員，還要有專業(yè)的技術(shù)人員，諸如建筑師、土木工程師、電氣工程師、機(jī)械工程師等。他們具有對口的知識，豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，投標(biāo)時能從本公司的實(shí)際技術(shù)水平出發(fā)，得出相應(yīng)的實(shí)施方案。這類人員具備一定的社會活動能力，積極參加有關(guān)的社會活動，擴(kuò)大信息交流，不斷地吸收投標(biāo)業(yè)務(wù)工作所必需的新知識和新情報(bào)。

  2．注重自己的投標(biāo)決策

  投標(biāo)人不必每標(biāo)必投，但每次的投標(biāo)決策對于投標(biāo)活動都非常重要，關(guān)系到企業(yè)能否中標(biāo)以及中標(biāo)后的利益；關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)員工的經(jīng)濟(jì)效益。簡單來講，我們可以把投標(biāo)決策分為前期和后期階段。在前期階段中必須對是否投標(biāo)進(jìn)行充分論證。筆者這幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)得出如下情況可以暫緩?fù)稑?biāo)：本項(xiàng)目超出企業(yè)所經(jīng)營和主管能力范圍的；企業(yè)的技術(shù)等級無法滿足項(xiàng)目規(guī)模技術(shù)要求的；企業(yè)項(xiàng)目生產(chǎn)計(jì)劃已經(jīng)飽和且項(xiàng)目盈利較低的；企業(yè)的施工水準(zhǔn)明顯低于競爭對手的。以上情況還請投標(biāo)人斟酌，謹(jǐn)慎從事。

  3．重視投標(biāo)文件的編審質(zhì)量

  投標(biāo)文件是投標(biāo)人應(yīng)標(biāo)情況的具體書面體現(xiàn)。包括商務(wù)文件部分、技術(shù)文件部分有時還附有圖紙。投標(biāo)文件的編審質(zhì)量直接影響評標(biāo)委員會的現(xiàn)場評標(biāo)認(rèn)可度。投保人吃透招標(biāo)文件并準(zhǔn)確、全面、翔實(shí)地反映在投標(biāo)文件中是投標(biāo)人制作投標(biāo)文件的基本遵循。特別是商務(wù)、技術(shù)部分的關(guān)鍵條款是影響評審的主要因素，投標(biāo)人務(wù)必認(rèn)真逐條給予明確響應(yīng)。因?yàn)殛P(guān)鍵條款不允許澄清，筆者見過很多現(xiàn)場開標(biāo)價(jià)格占據(jù)優(yōu)勢，但投標(biāo)文件中對于關(guān)鍵條款響應(yīng)情況模棱兩可或干脆不予響應(yīng)，最終導(dǎo)致排名靠后甚至被否決投標(biāo)。

  招標(biāo)投標(biāo)活動的程序要求非常嚴(yán)格，期間包含了諸多環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)又包含許多細(xì)節(jié)，而“細(xì)節(jié)決定成敗”。從業(yè)人員在各個環(huán)節(jié)發(fā)揮著重要的組織和協(xié)調(diào)工作，應(yīng)降低人為失誤，做到準(zhǔn)確無誤，確保每次招標(biāo)的成功。需要強(qiáng)調(diào)的是，文中的成功不僅指招標(biāo)項(xiàng)目不流標(biāo)，更關(guān)鍵的是能選出優(yōu)秀的中標(biāo)人，且在合同實(shí)施過程中能保質(zhì)保量地完成任務(wù)。

  (作者單位：中國神華國際工程有限公司)